今年“雙11”大戰(zhàn)，直播是最火的“爆款”
“所有女生，一定要買它！”知道直播的朋友對這句話肯定不陌生，沒錯，這是“口紅一哥”李佳琦在直播界中被奉為經(jīng)典的一句話。今年“雙11”，有一個熱門詞，被各大電商平臺放在一個重要位置，那就是“直播”。有數(shù)據(jù)顯示，今年天貓“雙11”預(yù)售首日，近10萬淘寶主播開播，對比去年預(yù)售，淘寶直播引導(dǎo)增長超15倍，1.7萬家品牌使用了直播營銷渠道，其中韓國護(hù)膚品牌“Whoo后”在預(yù)售前6分鐘就突破1億元，并刷新了直播間單品10分鐘1.43億元銷售額的新紀(jì)錄。所以有人說，直播才是“雙11”的爆款。
今天零點，“雙11”狂歡正式開啟，很多電商直播間也開啟了24小時不間斷模式，為沖刺銷量打拼最熱的一把“火”。
“網(wǎng)紅主播+自主運營”，銷量翻十倍不是夢
網(wǎng)紅主播“薇婭”在給陳國軍公司代理運營的“姜小月”黑糖姜茶做直播
“直播紅利就在眼前，抓得好，分分鐘銷量就能翻十倍。李佳琦、薇婭、麗兒寶貝……這些頂級的流量主播我們都請過。”說起直播，龍道電商總經(jīng)理陳國軍立馬打開了話匣子。
請網(wǎng)紅主播“站臺”，兩分鐘帶了14萬進(jìn)店客流
說起這兩年直播帶來的紅利，一直在電商行業(yè)工作的陳國軍有著切身感受。他自己的公司目前代理運營著伊利、VIVO手機(jī)、蒲地蘭等知名品牌的產(chǎn)品。為了達(dá)到更好的推廣效果，為品牌吸引更多客流，邀請網(wǎng)紅主播對產(chǎn)品進(jìn)行直播，無疑是這兩年來最直接有效的方式之一。
陳國軍介紹，此前，伊利旗下的保健品子產(chǎn)品“姜小月”黑糖姜茶推出時，他們就邀請了現(xiàn)在頂級流量的主播“薇婭”為這款產(chǎn)品做過一次直播。原本說好的直播時間是當(dāng)天晚上9點左右，可真到了直播時，硬是拖到了當(dāng)晚的11點50分。“我們當(dāng)時所有的運營和客服都在等，包括我在內(nèi)，大家都很著急，本來食品的關(guān)注度就不如美妝，況且我們這還是新品，拖到12點還會有多少人看？”但令陳國軍意外的是，僅僅2分鐘不到的直播內(nèi)容，當(dāng)晚就帶來了6000多單的銷量，以及14萬多的進(jìn)店客流，是平時一天十倍的量，這對新品而言算是很可喜的成績了。
“包括‘阿芙’在內(nèi)，我們業(yè)內(nèi)流傳著很多被直播救活的品牌案例，‘帶貨’主播們很好地實現(xiàn)了低成本的有效流量轉(zhuǎn)化，例如李佳琦直播5分鐘賣出15000支口紅的奇跡，都很好印證了現(xiàn)在直播的成效。”陳國軍說。
自主品牌由員工自己上直播，“雙11”當(dāng)天24小時不間斷
龍道電商自主品牌“魔紫”束身內(nèi)衣推廣的客戶定位
除了代理運營，陳國軍也有自主品牌。“通常自主品牌的直播，都是我們員工自己上的，因為定位原因，效果也都能達(dá)到預(yù)期。”龍道旗下的“魔紫束身內(nèi)衣”就是很好的例子。因為這款產(chǎn)品主要針對社會精英女性，主打量身定制的束身內(nèi)衣，所以上直播的時候就會以“量身定制”為切入點，在介紹功能性、推廣舒適性以外，更多的還會關(guān)注售后反饋。
說起“雙11”期間的直播“戰(zhàn)況”，陳國軍介紹，他們平時直播，一般一個品牌一天是5-6小時，11月1日至10日，每天是16小時，11日當(dāng)天是24小時不間斷直播。“1日-10日這10天，延長直播時間主要就是為了搶流量，為品牌的預(yù)售沖銷量，11日當(dāng)天就更不用說了，最關(guān)鍵的一天，誰不想最后再沖刺一把？”
試水“短視頻”，彌補(bǔ)直播“流量壟斷”的不足
今年3月份以來，陳國軍專門組建了一支新媒體團(tuán)隊，主攻直播和短視頻業(yè)務(wù)，同時上線的還有7個抖音號。“通過這兩年的直播運營，我們發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)已經(jīng)形成了‘金字塔’模式，從而也展露出了流量壟斷的弊端，即主要流量大都掌握在了網(wǎng)紅主播們手中，我們底端的賬號想從中分到流量就很困難。”由此，陳國軍和他的團(tuán)隊把注意力轉(zhuǎn)移到了這兩年同樣開始火熱的“短視頻”上。
團(tuán)隊每周都會組織一次頭腦風(fēng)暴，每人給每個賬號提供一到兩個劇本；確定劇本后，再著手修改、導(dǎo)演、拍攝。這其中名為“陳大大的數(shù)據(jù)化管理”是他們運營的第一個抖音號，第一周就有一條視頻的點擊量達(dá)到了680萬。運營至今，點擊量最高的一條短視頻有2500萬次點擊。
記者瀏覽了這幾個賬號的內(nèi)容，每個賬號都有自己的定位和受眾群，很多內(nèi)容和產(chǎn)品并沒有直接關(guān)系。“如今流量就是王道，擁有流量即擁有潛在客戶群，這些都是可以轉(zhuǎn)化為銷量的。所以如何爭取流量是電商需要關(guān)注的重點。而抓住了短視頻的風(fēng)口，坐擁了高流量，抖音電商也就是水到渠成的事了。”陳國軍解釋。
最忙一天要連播12小時，除了吃飯沒空休息
“小小”（右）“雙11”期間每天都要直播6小時以上
“接下來我們要介紹的這款牛角梳，是我們店最經(jīng)典的一款，10日晚10點前付定金……”打開虞美人旗艦店的直播間，入眼就是主播“小小”在給大家介紹最近店鋪的“雙11”活動�；顫�、隨意、有親切感，是小小給自己的定位。轉(zhuǎn)行做主播兩年來，她從幕后走到鏡頭前，工作越來越忙，人也越來越自信。
小小在“虞美人”工作已經(jīng)4年了，起先做的是文案崗位，主要負(fù)責(zé)的是網(wǎng)店產(chǎn)品的文案推廣。2017年一次偶然的機(jī)會，讓她的職業(yè)生涯發(fā)生了轉(zhuǎn)變，工作一下子從幕后轉(zhuǎn)移到了鏡頭前。
2017年，“虞美人”獲得了電影《三生三世十里桃花》的IP授權(quán)，推出了以電影相關(guān)元素為主題的系列梳子禮盒，并在電影首映禮上與觀眾見了面。作為推廣團(tuán)隊的成員，當(dāng)時小小也跟著一起去了首映禮現(xiàn)場。“還記得活動第一天，天貓平臺邀請了主播在現(xiàn)場推廣電影的衍生產(chǎn)品。我們的梳子禮盒也在其中。”小小回憶，因為去參加活動時，主辦方并沒有相關(guān)的通知，所以她們只是帶了些樣品就去了，沒想到第一天直播銷售下來，銷量驚人，家里的庫存一下子就賣空了。
“我們團(tuán)隊當(dāng)晚回酒店就商量，既然直播的效果這么好，不如趁熱打鐵，第二天繼續(xù)。”因為天貓邀請的主播只直播一場，所以第二天的直播只能自己人上。“當(dāng)時淘寶直播才剛開始，關(guān)注度遠(yuǎn)不如現(xiàn)在，一些同事甚至都沒接觸過，我因為自己平時喜歡，每晚會看一些。于是就定了我出鏡，轉(zhuǎn)行真的就在一瞬間。”小小說，第一次直播自己很緊張，一開始老卡殼。“好在平時寫文案，對產(chǎn)品知識比較熟悉，中途觀眾提問題，還都能答上來。順帶著與他們互動，也緩解了不少緊張感。”
從那次直播后，小小的工作重心完全轉(zhuǎn)到了直播上，成為了“虞美人”的“御用主播”。日常每天有一到兩場直播，一次平均兩小時左右。“‘雙11’的時候時間比較長，就拿今年來說，從11月1日開始，每天上午下午各一場，基本每場都在3小時以上，中午十幾分鐘吃個飯，第二場又匆匆開始了，幾乎沒時間休息。” 她告訴記者，最忙的應(yīng)該是11日當(dāng)天，要不間斷直播12個小時。“好在老板給我拉來了公司的男同事幫忙，不然肯定要撐不下去了。這個11月以來，左手喉糖、右手胖大海茶已經(jīng)成了我的標(biāo)配。”
本版文圖 尹夢真
來源：常州晚報
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